Acquisition de leads c’est quoi ? Connaissez-vous cette stratégie de marketing digital ? Savez-vous comment la mettre en place ? Pour découvrir cette technique indispensable, lisez cet article. Nous vous donnons toutes les clés pour comprendre ce qu’est la génération de leads et comment l’utiliser.
La notion de lead et la génération de leads
En marketing BtoB, un lead est un contact commercial établi avec un prospect. Dans certains cas, le lead peut désigner le prospect lui-même. L’acquisition de leads est une technique de marketing digital visant à :
- Faire la collecte d’informations (nom, email, etc.) concernant les leads
- Assurer le suivi de ces leads pour les convertir en clients.
Les entreprises peuvent mettre en place leur propre solution d’acquisition de contacts qualifiés, ou faire appel à une agence spécialisée.
Quel est le processus d’acquisition de lead ?
Pour faire l’acquisition de contacts qualifiés, il faut d’abord attirer des visiteurs qualifiés sur votre site. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs leviers :
- Le référencement naturel
- L’emailing
- Les salons professionnels
- Les réseaux sociaux ou un blog
- La publicité en ligne
- Etc.
Activer ces leviers permet d’engendrer du trafic sur votre site.
Vous devez ensuite faire la collecte d’informations concernant les visiteurs grâce à un générateur de leads. Procédez comme suit :
1. Créez pour votre cible un contenu à forte valeur ajoutée (livre blanc, webinaire, etc.).
2. Présentez ce produit aux visiteurs et incitez-les à l’acquérir (boutons de call to action intégrés au site).
3. Dirigez les internautes intéressés vers une landing page contenant un formulaire, qu’ils devront renseigner pour obtenir la contrepartie.
Plus tard, les informations collectées grâce à cet outil seront utilisées pour transformer les leads en acheteurs.
La conversion du lead en client
Les contacts qualifiés obtenus grâce au générateur de leads ne peuvent pas être transférés immédiatement aux commerciaux. Ils ne sont pas prêts à acheter.
Vous devez effectuer un suivi de ces leads et les amener doucement à maturité. Pour cela, envoyez-leur régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée grâce à différents outils (email, SMS).
Ces communications doivent répondre aux différentes questions que les leads peuvent se poser, à différentes étapes du processus d’achat. Observez comment le lead réagit à vos sollicitations par mail et SMS. Son comportement vous indique s’il est mature. Quand c’est le cas, vous pouvez le transmettre à un commercial. Celui-ci prend le relai pour effectuer la conversion du prospect en client.
Maintenant, la génération de leads n’a plus de secrets pour vous. Vous êtes en mesure de créer votre propre processus.
Vous avez besoin d’aide ? Faites appel à une agence spécialisée. Elle contribuera à mettre en place la meilleure solution, compte tenu de votre projet.