L’OFFRE DRIVE-TO-STORE
D’abord, l’offre proposée doit être à la hauteur des enjeux du dispositif. Le challenge est de générer un trafic significatif pour gagner de nouveaux clients physiques. L’offre doit donc être inédite et sans équivalent sur internet. Si l’offre ou son équivalent peuvent se retrouver facilement sur Internet (sites de bons plans …) le trafic va rester Digital.
Il est donc nécessaire de proposer une offre commerciale ou une expérience client avec suffisamment d’impact pour générer de la mobilité chez les prospects. Ex : remise exceptionnelle, expérience client positive (Animation, concert, traiteur, jeux de plein air, expérience digitale, …), essai gratuit , cadeau en point de vente, …
LE TRAFIC DRIVE-TO-STORE
Ensuite le choix des sources de trafic doit se porter sur des leviers marketing à forte capacité de ciblage (priorité à la géolocalisation). Nous conseillons également de choisir des leviers indépendants des tendances de recherches pour garantir une importante visibilité. Les leviers les plus efficaces dans ce contexte vont être l’e-mailing, le sms et le display mobile en priorité.
Ces 3 leviers permettent d’accéder à des degrés de ciblage précis tels que la civilité, l’âge, la situation personnelle, la géolocalisation, la CSP, le comportement d’achat, situation de logement, appétences diverses, les habitudes de navigations …
La précision du ciblage ne doit pas se faire à l’encontre de la législation ! Soyez donc vigilant sur vos choix de prestataires en matière de respect de la vie privée et des données personnelles (CNIL et RGPD).
LE SUPPORT DRIVE-TO-STORE
Le support sera la pierre angulaire de notre dispositif de drive-to-store. C’est ce dernier qui nous permettra de définir l’expérience client tout en collectant des datas exploitables.
Deux enjeux s’opposent ici : Le bon déroulement de l’opération et le besoin de remonter les données nécessaires pour analyser au mieux de drive-to-store et son incidence réelle sur le business.
En effet la réussite de l’opération sur le plan matériel va passer par la mise en œuvre de supports simples pour les utilisateurs (client final et personnel de vente). Malgré les fortes avancées technologiques en matière d’échanges de données nous recommandons de mettre en place des dispositifs basiques. La présentation d’un VOUCHER nominatif reste le moyen le plus pertinent pour une première expérience de drive-to-store. Si votre matériel en point de vente et la formation de votre personnel le permet il sera évidemment stratégique de faire remonter dans votre CRM et/ou ERP un maximum de données liées à l’opération. (CA/Marge générés par l’opération, ROI, source de trafic, client/prospect, …)
LE STORE LOCATORLe marketing a maintenant fait son œuvre sur le prospect en stimulant sa volonté de se rendre en point de vente. Il faut désormais lui permettre de s’y rendre aisément.
L’utilisateur doit alors pouvoir se repérer facilement et localiser de manière très précise le point de vente. L’idéal dans ce contexte sera d’éditer des itinéraires en temps réel (ex: sur smartphone) pour optimiser l’approche du client.
Un store Locator permettant de situer les points de vente en fonction de sa position sera l’allié parfait pour l’utilisateur.
Ensuite en fonction de vos objectifs le store Locator devra être assorti d’un générateur d’itinéraire. L’idéal est de tenir compte du mode de déplacement. Pour de la prise de RDV nous recommandons la présence d’un formulaire de rappel.
Notre conseil plus pour réussir votre drive-to-store:
Pensez à la viralité ! Si l’offre intéresse un prospect il sera tenté de la diffuser. Il jouera ainsi le rôle de prescripteur auprès de son réseau proche. Il est donc important de donner les moyens aux utilisateurs de partager l’information facilement. La nature du support et son moyen d’obtention pourront alors intégrer des mécaniques de viralité (sms – email – partage sur les réseaux sociaux…). Rien de mieux pour augmenter l’impact de l’opération de 15 à 20 % sans augmenter votre budget média.
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Photo by Ahmed Aqtai from Pexels